Сбыт органической продукции в России

В идеале, в самом начале, еще до начала процесса сертификации по стандартам органик, нужно найти покупателя (или покупателей) на органическую продукцию и уже под потребности заказчиков планировать ассортимент производимой продукции. В ходе переговоров с потенциальными заказчиками, как правило, выясняются конкретные требования, которые хорошо знать на этапе планирования производства.

Последовательность обеспечения сбыта

1. Определить виды и объемы продукции, которую потенциально возможно произвести в Вашем хозяйстве
2. Составить и разослать коммерческое предложение потенциальным заказчикам
3. Провести предварительные переговоры с заинтересованными заказчиками о перечне интересующей продукции, цене, условиях поставки
4. Определить вместе с заказчиками стандарт, по которому необходимо пройти сертификацию
5. Сравнить предложения разных заказчиков, выбрать основных, определить перечень продукции, которую производить
6. Проверить возможно ли данную продукцию произвести по технологиям органического сельского хозяйства в Вашем регионе и конкретно в Вашем хозяйстве
7. Рассчитать рентабельность производства данной продукции
8. Изучить стабильность спроса на данную продукцию
9. Спланировать варианты на случай срыва заказа

Определение рынка сбыта имеет ключевое значение, так как от этого зависит по какому стандарту необходимо проходить сертификацию.

Выбор стандарта, по которому проходить сертификацию

Если продукцию планируется продавать в России, то выбирается сертификация по ГОСТ 33980-2016.

Если продукцию планируется производить на экспорт, то сертификацию необходимо проходить по мировым стандартам производства органической продукции, которые необходимы Вашим заказчикам.

Перейти с российского стандарта на международный не получится. И с международного на российский тоже. Это две разные системы, сертификация по ним осуществляется и оплачивается отдельно. Если Вам необходим и российский, и международный стандарт, оплачивать придется обе сертификации. 

После того как стандарт выбран, его необходимо очень внимательно прочитать, включая все приложения к стандарту. Это документ, который будет регулировать все процессы Вашего производства, переработки, упаковки, хранения, транспортировки.

Международный рынок 

На сегодняшний день в России сформирован рынок экспорта органической продукции

• Есть сформированный спрос на поставки из России органического сырья (масличные, зерновые, бобовые) и дикоросы.
• Основные рынки реализации – ЕС, США. Потенциально – Китай, Ближний Восток.
• Есть рыночные цены. Они устанавливаются на мировых биржах в зависимости от урожайности в этом году, баланса спроса и предложения. Рынок динамичный, необходимо отлеживать изменения
• Возможность прогнозирования: есть прогнозы спроса и цен на следующий год.
• Есть крупные, стабильные, опытные российские производители-экспортеры. При выборе партнеров трейдеры прежде всего ориентируются на стабильность поставок и гарантию подлинности органической продукции.
• Есть российский трейдер «Сиббиопродукт», который собирает продукцию с нескольких органических хозяйств в большие партии, для того, чтобы получить более выгодную цену. Есть ряд международных трейдеров, заинтересованных в стабильных поставках российской органической продукции в страны ЕС и США.
• Есть международный трейдер UAB «EKO FARM» ,который работает в том числе с относительно небольшими объемами органической продукции.
• Есть сертифицированный морской порт для хранения органической продукции в Санкт-Петербурге – ООО «Петербургский портовый терминал».
• В России работают 16 органов по сертификации по международным стандартам органик для экспорта

Рентабельность экспорта органической продукции зависит от курса доллара и евро. Перечень сельхозкультур, которые пользуются спросом меняется, необходимо ориентироваться на свежую и проверенную информацию.

Где узнать прогноз востребованных органических сельхозкультур и цен на них на следующий сезон?

Ежегодный прогноз можно узнать у компании ООО «Органик сертификация». ООО «Органик сертификация» много лет работает с российскими экспортерами органической продукции, держит связь с трейдерами разных стран.

Российский рынок

Российский рынок органической продукции находится в стадии формирования. Конкуренции мало, ниша практически свободна, но ее еще нужно завоевать. Большинство экспертов видят перспективы развития органического сельского хозяйства именно в нем. Для продажи на российском рынке органическая продукция должна быть сертифицирована по ГОСТ 33980-2016.

По экспертным оценкам, 80% рынка органической продукции приходится на Москву, около 10% — на Санкт-Петербург и еще около 10% на другие крупные города.

Зарождается тренд развития региональных рынков продаж — на Кавказе и в Сибири. В обоих регионах цена органической продукции планируется доступной для населения.

В структуре спроса на российскую органическую продукцию востребованы органические фрукты, овощи, зелень, органическое молоко, молочная продукция, сыры, бакалея. В торговых сетях наценка на органические овощи закрытого грунта составляет 30-50%, в частных и интернет-магазинах 70-100%, наценка на органическое молоко в торговых сетях составляет 20-30%.

Также в целом в торговых сетях и частных магазинах востребованы свежие и натуральные овощи, фрукты, зелень, фермерские продукты собственного производства полного цикла с коротким сроком реализации, которые могут конкурировать с импортными, а по качеству лучше.

Есть спрос на российскую органическую продукцию в узких сегментах

Органический алкоголь

Востребованы зерновые, наценка за «органик» пшеницу по сравнению с обычной пшеницей составляет от 45% до 100%, органическое просо более 30%.

Детское питание, рестораны, частные магазины органической продукции

Востребованы зерновые, сезонные овощи, фрукты, зелень.

Здоровое питание

Востребована органическая соя.

Каналы продаж

Торговые сети

Российская органическая продукция представлена в торговых сетях очень слабо, отдельными позициями, в основном это молоко и молочная продукция, крупы, бакалея. Продажи органической продукции развивают торговые сети «Глобус», «Магнит», «Лента». Федеральные торговые сети работают с мелкими и средними сельхозпроизводителями на одинаковых условиях, как и с крупными агрохолдингами. Требования торговых сетей мелким и средним сельхозпроизводителям выполнить сложно.

Подать заявку на реализацию органической продукции в «Магните», «Глобусе» и «Ленте» можно на нашем сайте.

При планировании сбыта необходимо изучить требования торговых сетей и магазинов по поставкам продукции к документообороту между поставщиком и продавцом, требуемым для этого ИТ-программам, внешнему виду, качеству продукции, маркировке, узнать условия возврата товара поставщику, необходимости проводить маркетинговые акции и др. рабочие моменты, касающиеся взаимодействия поставщика и торговой сети. Для продаж органической продукции необходимо закладывать человеческие и финансовые ресурсы.

Частные специализированные и интернет-магазины

Это достаточно активный канал продаж, он подходит для мелких и средних производителей. Практически в каждом регионе есть специализированные магазины и интернет-площадки по продажам органической продукции и здорового питания. Они продают сертифицированные органические продукты, а также натуральные, фермерские, диетические продукты, так как сформировать ассортимент только из органической продукции на сегодняшний день сложно, еще недостаточно производителей.

Рекомендуем сельхозпроизводителям вести переговоры о поставках органической продукции в Вашем регионе с такими магазинами.

Собственная система продаж 

Рекомендуем производителям органической продукции также развивать собственные, прямые продажи:

• через создание собственных торговых точек на базе сельхозпроизводства,
• через социальную сеть «ВКонтакте».

Прямые покупатели – самые лояльные, постоянные и лучшие клиенты, которые останутся с Вами надолго. Они знают лично Вас, доверяют Вам. Социальные сети – это инструмент создания собственного бренда, где есть возможность транслировать ценности, информацию о сельхозпредприятии, его событиях, делать бренд понятным и выстраивать ключевое условие для продаж – доверие. Люди будут видеть Ваше производство, его повседневную жизнь и задачи, у них сложится представление о качестве и отличиях Вашей продукции, условиях ее производства, Вашем отношении к здоровому питанию, социальной миссии. Продукция «оживет» в их глазах и приобретет ценность, у нее появится свое лицо. Социальные сети – это прекрасная возможность адресного контакта с целевой аудиторий, донесения до нее философии, принципов, идеологии органического сельского хозяйства на практических примерах.

Для того, чтобы продажи органической продукции увеличивались, потребителям необходимы:

• Отдельная полка в магазинах с органической продукцией
• Штрих-код для проверки информации о продукции на месте
• Понятная навигация в магазине
• Информационный стенд

(по материалам исследования Центра социального проектирования «Платформа»)

Такая система давно существует в западных странах. Спрос на здоровую и натуральную продукцию уже вырос в 2020 году во время пандемии, когда люди стали осознавать важность правильного и качественного питания в поддержании иммунитета и здоровья организма. Многие торговые сети развитых стран увеличили продажи органической продукции на 20-40%. Это долгосрочный тренд.

Рынок органической продукции в России

• Отсутствие конкуренции. Следствие – завышенные цены.
• Спрос на органическую продукцию размыт смешением понятий «эко», «био», «органик», «фермерская», «экологическая».
• Для продаж на российском рынке органической продукции необходим сильный маркетинг и собственная служба продаж.

Каналы продаж на российском рынке:

• Торговые сети.
• Частные магазины здорового питания и интернет-магазины.
• Собственные точки продаж на базе сельхозпредприятия, социальные сети.

Источник >>